从市场到线索（Market to Lead，，，MTL）主要描述上市的产品到客户购买意向。。。整个MTL的变革与其说是流程，，，，不如说是方法论，，更是一种思维模式的转变。。尤其在这个VUCA的时代，，，，企业之间的竞争越发残酷，，，最终能存活下来的一定是深刻理解客户需求、、持续为客户创造价值，，，同时又善于运用资源的企业。。。
一般情况下，，，，产品上市需要尽快衔接后续的营销活动，，，，使得客户有购买意向或购买线索。。。
为此企业会进行展会、、宣传、、、品牌推广等营销活动，，，，然而即便有了购买意向和线索，，，，客户也未必会购买。。。
很多企业对市场/营销管理的理解比较局限，，将市场/营销管理局限于品牌、、、、广告、、、渠道、、、定价等方面。。
同时这些活动的开展也比较零散，，，缺乏统一的规划，，没有对准最终的客户需求，，实际效果不佳。。。。
除此之外，，， 很多企业更重视机会点阶段的管理工作，，忽视了前端更为重要的阶段，，即通过市场/营销行为持续地为企业创造价值（线索和机会点）。。。
前端的工作没有做好的话，，，具体的销售将成为无源之水，，，企业难以得到持续地发展。。
MTL把客户放在市场选择最前端：
通过深入的市场洞察，，，，选择细分市场，，，，规划产品、、服务及解决方案方式；
规划并执行营销方案以及端到端营销活动；
与客户联合创新，，，培育市场，，，，生成线索，，，并促进商机转换，，，，从而推动增长。。。。
作为企业市场面向广大的客户，，，需要不断提升在企业客户中的品牌，，，不断增加和生成销售线索，，使管道里装的东西越来越多，，通过合作伙伴（或自己）去实现销售。。
用接地气的话来说，，，，就是使劲浑身解数去花枝招展，，，，展示你自己，，，并营造出一种你很牛你很靠谱我就是你想要的的氛围。。。。
MTL的营销模式要能以客户购买的心理为主线，，把所有营销活动串联起来。。。。
在客户不同购买心理阶段，，，，要搞不同的营销活动，，，，而且所有的营销活动要有机地连在一起。。
在营销资料方面，，，，过去的营销资料是以产品为导向的，，，，主要是向客户宣称“我有什么”、、、、“我行”，，但你解决了客户的什么问题呢？？？？
营销资料也要从原来的“我行”、、“我能”为基础转变为说客户的语言、、、说客户能听得懂的语言、、、说能为客户带来价值的语言。。。
企业需要通过多方位、、、多渠道来产生线索，，并有一个统一的规则、、、统一的系统、、有组织地把线索进行管理。。
MTL流程由六个模块组成，，分别是：市场洞察、、市场管理、、、联合创新、、、销售赋能、、激发需求以及营销质量管理。。。。
基于4C营销理论，，企业需要构建面向客户的营销体系和方法，，，也就是MTL流程。。
4C营销理论是美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授在1990年提出的。。。。
4C营销理论以消费者需求为导向，，，，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，，，，用于瞄准消费者的需求和期望。。。。
4C分别是指：
（1）顾客（Customer）
主要指顾客的需求。。。。
企业必须首先了解和研究顾客，，，，根据顾客的需求来提供产品。。。
同时，，，企业提供的不仅仅是产品和服务，，，更重要的是由此产生的客户价值（Customer Value）。。。
（2）成本（Cost）
不单单是企业的生产成本，，，它还包括顾客的购买成本，，，，同时也意味着产品定价的理想情况，，应该是既低于顾客的心理价格，，，，亦能够让企业有所盈利。。
此外，，，，顾客购买成本不仅包括其货币支出，，还包括其为此耗费的时间，，，，体力和精力消耗，，，，以及购买风险。。。
（3）便利（Convenience）
为顾客提供最大的购物和使用便利。。。。
4C营销理论强调企业在制订分销策略时，，，，要更多的考虑顾客的方便，，，而不是企业自己方便。。。
要通过好的售前、、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，，，也享受到了便利。。
便利是客户价值不可或缺的一部分。。。。
（4）沟通（Communication）
4C营销理论认为，，，，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，，，，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。。。。
这不再是企业单向的促销和劝导顾客，，，，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。。。。
企业是为了满足客户需求而存在的，，，，因此，，，福哆网络必须以客户为中心，，，分析客户的痛点，，，，设计合适的解决方案，，，，解决客户的问题。。
这样才能打造出优秀的产品。。。
1. 市场洞察（MI）
MI的目的是通过持续开展市场洞察工作，，，分析市场环境和客户需求，，支撑市场管理。。。。
主要从市场和客户两个维度进行分析:
市场维度包括：市场细分、、市场趋势、、、市场规模、、、市场增长、、、竞争分析和颠覆性力量分析；
客户维度包括：客户细分、、客户行为分析、、、客户价值分析、、、、客户声音研究、、客户体验测量、、、社交媒体分析等。。
2. 市场管理（MM）
MM阶段主要完成的工作包括：
根据市场洞察的结论，，，基于市场吸引力和自身能力，，，，对细分市场进行选择和优先级排序，，，，完成细分市场的投资组合；
根据客户的需求和痛点，，，，识别细分市场的业绩差距并提出改进意见，，，，规划和开发产品和解决方案；
制定目标细分市场的市场计划，，，管理细分市场的绩效。。。。
3. 联合创新（JI）
JI是指与客户进行联合创新，，，，挖掘客户真实使用场景，，，确保对客户需求的真实理解，，，，持续创新，，，并将创新工作转化为商机。。。。
4. 销售赋能（SCE）
SCE是基于不同的角色，，，组织赋能活动，，提供不同的赋能内容，，，，提升销售人员的技能，，，是销售人员在客户面前展现统一的客户形象，，，，并通过与客户对话，，将公司的战略转化为销售商机。。
主要问题包括：
给谁赋能？？基于角色的赋能，，包括：客户经理、、、售前支持、、、解决方案经理、、、、一线销售人员、、、、市场经理、、、、营销活动专员等；
谁来赋能？？不同的内容来源，，，包括：销售赋能专员、、、、细分市场经理、、、、营销活动专员、、、、产品管理等；
赋能什么？？？不同的资料类型承载，，，包括：按销售历程组织赋能资料；资料不仅能对销售赋能还 可直接和客户沟通，，，，赋能资料形式多样，，，如主打胶片、、白皮书、、、软文、、成功案例、、、、视频等；
如何赋能？？？？传递渠道多样化，，，，包括：培训网站、、、移动应用、、、组织会议、、考试等。。。。
5. 营销活动（DG）
DG是通过规划并执行系列营销活动，，激发客户购买意愿，，，，从而为公司的产品、、、服务或解决方案生成销售线索和市场营销举措。。。
包括五个子场景：
战略对话与匹配，，，，提升思维领导力；
扩大产业空间，，，线索生成与市场培育；
营销引导客户规划，，，线索生成与孵化；
用过营销活动支撑销售项目拓展，，同时提升品牌；
支撑普遍客户关系，，并收集客户痛点。。
企业的资源是有限的，，，，福哆网络如何快速找到合适的细分市场，，，并且在合适的时机介入合适的细分市场，，，，找到合适的客户呢？？？？
如何用有限的资源创造更多的线索和机会点甚至是合同呢？？
这就需要一系列的规定动作，，，这些规定动作固化下来，，就形成了流程。。。。
LTC承载的是人财物；
IPD是要把产品做出来；
MTL流程不承载资金流、、不承载物流，，，哪一步做哪一步不做是不影响运营的，，它输出的也不是产品这样的实体。。。
MTL流程不是孤立存在的，，，，是销售和研发的桥梁。。。。
通过MTL流程，，，向研发流程输入产品和解决方案的构想，，，，同时与研发沟通，，，通过研发实现解决方案的交付通过MTL流程，，，，培育市场，，生成高价值线索，，支撑销售完成业绩目标。。。。
在MTL中，，，，将细分市场分成3类，，，，即H1、、、H2、、、、H3，，针对这三类细分市场，，，，会采取不同的策略：
H1成熟市场，，主要针对核心业务，，，主要是市场的绩效管理。。重点工作在于通过SCE进行销售赋能，，促进产品销售；
H2成长市场，，营销是重点工作，，，通过营销扩大产品在细分市场的影响力；
H3探索市场，，，，重点工作是投入，，通过市场洞察、、、、与客户进行联合创新，，，生产解决方案，，，然后再通过营销活动，，，进行规模复制。。。
MTL使得营销体系更有战斗力：
1. 作战阵型
（1）业务前移
整个营销的业务前移，，，直接接触客户和市场以便获得信息，，而不是坐在办公室编辑材料。。。。
（2）建立三个中心
依托MTL建立了在一线（区域、、、代表处）构建三个中心：
第一个叫市场的策略中心，，，执行MI和MM；
第二个叫营销活动中心；
第三个中心叫销售赋能中心。。。。
2. 作战方式：作战阵型的变化
建立了有战斗力的机动部队，，围绕业务流程，，，建立了解决方案的机动部队。。。。
既要做好典型场景的解决方案，，又能随时支援一线，，，做好客户化的解决方案营销。。。
3. 核心能力
（1）看得更远
具有比客户看得更远的洞察能力，，，，能够从客户、、、、消费者第三方的视角去思考更有价值的洞察结果；
（2）做得更好
能够去解决客户的实际痛点和问题，，解决方案去适配，，市场要驱动产品的开发；
（3）呈现价值
让客户感觉到无法拒绝的一些价值，，，，要去做一些价值主张的设计、、营销策划、、、执行能力。。。。
MI和MM并不是市场部自己的任务，，，它是汇集了一线的包括市场、、、、销售、、、交付、、财经等等方面的信息和力量的完成。。。。
很多公司的营销体系只管卖产品，，企业没有一个流程和管理机制去解决如何获取客户的需求、、、管理客户的需求以及如何管理产品规划，，，MTL与IPD的结合，，，，恰恰能解决这样的问题。。
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